開業集客を成功させるチラシ・HP作りの心理学。科学的な勝者への道 クーポンや口コミを最大限有効に使うためには?

これから開業する人向けに、チラシ・ホームページを心理学的に活用して集客成功を図るには?を具体的に解決しよう!が今回のテーマです。

テンプレートとして使われるチラシの書き方、クーポンの扱い方はもったいなさすぎるんですね。

具体的には

  • ただチラシに「初回クーポン」って載せるだけでは、よほどニーズがあるお客さんに届かない限り使われない
  • せっかく口コミを集めても「良かったです」などと参考にならないフレーズでは意味がない

せっかくチラシを配っても、数打てば当たる…わけもなく。

せっかく科学的に認められた心理学法則がありますし、従来のやり方をちょっと変えるだけで費用対効果は段違いになります。

ただ、心理学の本は)当たり外れが大きい。

権威ある先生の本だからといって根拠が必ずしもあるわけでなかったり(研究や実験がされてることとエビデンスの確定は別の話)

実験データをちゃんと読んでみると、◯◯の特徴を持った男女20人集めました!みたいな研究も少なくないんですね。

いやいや、薄くない?っていう。

難解な言い回しの本を自分の業界に当てはめて読むのは時間も手間もかかります。

開業前の方は開業準備に時間を使ってほしいので、できるかぎり具体的に工夫の仕方を解説しよう!のコンセプトで書いていきます。

  1. お客さんが参考にできるレベルの高いレビューを集めるコツ
  2. チラシからホームページ訪問まで繋げるコツ
  3. 利益率の高い・買わせたいメニューを選ばせるコツ
  4. 使われる+来店確率を上げるクーポンの活用方法

どの業界にも当てはまるようなテクニックが多いので、自分でいうのもなんですけど使えると思います。

ちょっと長いけど!暇なときに読んでね!

まずはチラシについて。

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チラシからホームページ・来店に繋げる科学的テクニック

大半のチラシって「広告」だから、すぐゴミ箱行きじゃないですか。

配る当事者になると悲しい事実のように思えますけど、あなたも今週何枚も捨てましたよね。ポストに入った色とりどりのチラシを!

不特定多数に向けて配っている以上、字体やレイアウトにこだわってもニーズのない人を振り向かせるほどの効果はありません。

ですから、ちょっとでも関心のある人を逃したらいけないんです。

ここで、まず最初のテクニック「コミットメント」です。

メニューや施術内容、値段とクーポンはチラシに載せないでください!

駅構内のイベントポスター・ローソンのロッピーで買えるグッズポスターなんかに、値段が載ってないものがあります。

意識して見ない方は実感がないかもしれませんが、日時とイベント内容だけ書かれて「詳しくはウェブで!」ってやつです。

ローソンのグッズだったら、リラックマや鬼滅の刃。

安定したファンが多い、もしくは流行っている物のポスターで目を惹いて、詳しくはそこのロッピーで調べられますよ!検索番号は◯◯ー×× とかね。

ポスターにお客さんが知りたい内容を全部書いちゃうと

「あーリラックマかわいいねー」

「マグカップ二千円!ちょっと高いなー」

で終わってしまうんです。

心の中で完結した時点で、脳の短期記憶から排除されてしまいます。もう一度興味を引くのは難しいでしょう。

つまり、コミットメントの真髄は「ふーん」で終わらせないところにあります。

更に、お店のホームページと連動させることによって相乗効果も見込めるんです。

その場で検索したり、自ら気になって調べたことによってコミットメントが強くなりますから、チラシに関心を持っている自覚が強まります。

なので、ホームページを作った際に検索QRコードを作っておくと強いですよね。

アドレスを打ち込んだり、お店の名前を調べるよりも手間が省けます。面倒だと思われた時点で離脱率が急上昇。

ホームページに誘導する布石として

  • HPにクーポン有り
  • メニューや値段はホームページに!
  • お得な組み合わせあります

ささやかなお得感で大丈夫なので、1、2個は入れておきましょう。

どうしてお得感は少しで大丈夫なのか。

普通に考えれば、初回無料クーポンがあるよー!なんてデカいこと書いた方が集まりそうですよね。

実は、景品が大きくなればなるほどコミットメントの心理は薄くなっちゃうんです。

これは、敵国の捕虜になったアメリカ軍人が簡単に洗脳されてしまった実験の話です。

捕虜を拷問をする代わりに「我が国の政治や軍事についての作文大会」が開かれました。

景品はタバコ一箱やフルーツ1つなど小さなもので、初期の参加率はそれほど高くありませんでした。

しかも、参加するかどうかは拒否権が自由に与えられていて、特に罰などもありません。

敵国を賞賛して持ち上げる作文など書きたくないアメリカ軍人は、最初こそ拒否を貫いていましたが

一位に輝き賞賛された作文が「主にアメリカを支持するが、敵国もちょっといいところある、かな…」ぐらいの忖度のないものだと知った途端、参加率は急上昇。

娯楽のない牢獄ですから、よいエンターテイメントになったんですね。

だんだんと参加者たちは敵国を支持する作文を書き始めて、同じ捕虜の仲間と「いかに敵国を支持しているか」を競っていきます。

いくら捕虜でも「タバコ一箱のために敵国をたたえている」という心理状態にはなりにくいため、だんだんと自分の政治支持が塗り替えられていきます。

これがコミットメントの効果です。

長い捕虜生活から解放されてアメリカに帰ってからでさえ、敵国支持の気持ちが変わることはありませんでした。

自ら敵国支持の行動を起こしたという自覚だけで、簡単に信念が変わってしまったのです。

ちなみに、商品がお金や高価なものになった場合、いかに敵国支持の作文を書こうとも信念が塗り変わることはありませんでした。

(景品のためにやっているだけ)といった心理状態が強く働いたため、コミットメントの効果を受けなかったのです。

拷問よりも効果があるコミットメントなんて、日常生活に紛れ込ませたらどれだけ効果を持つのでしょうね。

例えば子育てでも

  • 「お菓子を我慢できるわね?」という問いかけに対して「はい」と答えた子供
  • 「お菓子を我慢します」と口に出して答えた子供

実際にお菓子を我慢する率が高のは、圧倒的に後者の子供だったという実験があります。

口に出す、自ら調べる、行動する「コミットメント」は幾らでも応用が効く、強い心理作戦なんです。

なので、ささやかな布石として価値のありすぎないクーポンがちょうどいいわけです。

クーポンののためにウェブサイトを訪問したんだと、こちらに不利な心理状態を起こさせないためにね。

チラシに載せるべきは親近感を持たせるためのプロフィール

じゃあ、チラシに載せるべき情報は?

日本人は特に強い感情でしょうが

  • 何か売り込まれるもしれない
  • 高い契約を結ばされるかも
  • どんな雰囲気なのか分からない
  • 誰の接客(施術)なの?

など、新しいお店に入りにくく感じる不安要素が多いんですね。

ですから、チラシでアピールするべきは上記で紹介したコミットメントと、親近感のあるプロフィール!

今のご時世、顔写真まで載せろとはいいませんが(できれば笑顔の写真があれば強いですけど。飲食以外のお店は特に)

資格と経験年数(権威で信頼性を獲得)

店の内装と外装(不安の軽減)

年代と趣味など、簡単なプロフィールは載せてください。

「自分と似た特性を持った店長だな」と思わせられれば、共感と親近感を強く煽れます。

年代だったら、35歳!よりも30代の方がいいです。対象が広いので。

もしもあなたがコアな趣味を持っている方だったら、1つは詳しい趣味を。

もう1つは「ランニング」「料理」など当たり障りなく、コアな趣味とジャンルを離して!

20代女性店長 趣味はお菓子作りとハーブ育て30代男性店長 趣味はバイクとサーフィン

どんな人かイメージできてしまいますよね。

イメージできるのは良いことですが、女らしさ男らしさに焦点が当たりすぎると共感が低下します。

誰でも一回はやったことあるものを1つ入れると、幅広く当てはまっていい感じです。

これは、わざと財布を落とし、交番に届けられる率をはかった実験です。

お財布の中の現金と一緒に、こんな手紙を差し込んでおきます。

「この財布を〜〜で拾ったものです。交番に届けましたので、あなたの元に届きますように」

つまり、以前財布を落とした時に、拾ってくれた人がいれてくれた手紙を偽装したんですね。

この時、メモ帳を普遍的な白い紙。字体も男女や年代がが見分けられないようなものにする

ピンクのメッセージカードに可愛い字体など、拾った人のイメージが確定できるようにする

より多く財布が交番に届けられたのは、誰にでも当てはまるイメージを持たせた前者でした。

前に財布を拾った人が、多くの一般人と同じジャンルであればあるほど

実験で財布を拾った人も同じ行動を取りやすくなるんですね。

親近感(同調させる)には普遍性がある程度あった方がいいし、コアなイメージは普遍的な層を遠ざける危険性もあるよ、というお話でした。

単純に、ユニクロを着てる人と全身プラダで固めてる人のどちらに話しかけやすいですか?ってことです。

ここまでをまとめると

  1. ホームページを作った際にQRコードを作って簡易性を上げる
  2. クーポンや値段、メニュー表はチラシに載せるべからず
  3. 載せるべきは、親近感を持たせるためのプロフィールと資格や経験年数。ウェブサイトのQRコードと、誘導の布石
  4. キーワードは「コミットメントと親近感」

次はお客さんが参考にしたくなるような良レビューの集め方!返報性の原理です。

使えるレビューを集める方法!返報性の原理に基づいたレビューテクニック

Amazonや楽天、ECサイトだけでなく飲食店や美容室まで口コミの時代ですよ。

開業したてだとレビューも少ないし、参考にできる情報が少ないんです。

とにかくレビューを見てから(高評価であれば)購入・来店のクセがついてる比較的若い層を取り込むのには苦労しますね…。

科学的にも、良いレビューが集まっているお店は芋づる式にお客さんが集まることは分かっています。

だから、最初に来てくれたお客さんから、できるだけ他のお客さんが参考にできる良いレビューを引き出したいところ!

戦略としては多くの店が採用してますし、正しくはあるのですが…

そもそも、他のお客さんに響くレビューを知らないことには集めようがないんです。

「良かったです」

「◯◯が美味しかった」

こんな簡単なレビューでは弱い!弱すぎる!

膨大な数を集めても、だんだん効力を失ってきます。レビューがお金で買える時代ですから、見る側も信憑性のないレビューばっかり集まってる店は疑いますし。

まず、科学的に「私も行きたい」と思わせたレビューとは

  • 日時と体験した内容が具体的
  • 体験した内容の流れが読み手に想像できる

具体的にいうと「昨日行ってきました!」「何日のディナータイムに利用しました」など、日時をハッキリさせること。

「前菜はこうで、メインはこうで、デザートもこんな感じ」

「受付の対応も良かったし、施術の流れがスムーズなので安心して受けられました。トータル◯時間くらい。」

どんな体験だったか読み手が想像できるストーリーか時間軸があればベストなんですが

こんなレビュー書いてくれる人、います?問題

ただでさえ面倒なんですよ。

わざわざ体験した内容をフィードバックなんて。

インスタグラムのいいね、Twitterリツイートだけなら瞬時にアプリ開いてできますから負担にならないでしょう。

でも、調べたときに信ぴょう性のあるレビューは書くのも面倒だから集まらない。

だから、多くのお店は「レビューでクーポンプレゼント」って交換条件を持ちかけるわけですよね。

そもそもお店に好感を持ってないとプラスのレビューにならないですし、しっかり書いてくれるお客さんなんて全体の数パーセント。

難易度高めの案件です。

これをひっくり返すテクニックが返報性の原理。

いいレビューを書いてもらうと同時に、お店の好意も稼がないとならないのに「書いてくれたら〜」なんて条件を持ち出してる場合ではありません。

まず、なにか渡してください。

大袋入りのキャンディや小さいお菓子で構いません。構郵便局で売ってる可愛い柄の切手1枚でも。

こちらの好意を示しましょう。

そんなことしたら損しませんか、って思うのが普通なんですけども 返報性の原理はかなり強力です。

アメリカやフランスはチップ制ですから、チップはギャルソンの大きな糧です。

できるだけ多くもらいたいときに、笑顔で迅速なサービスをするよりもいい方法があります。

お会計のときにキャンディを渡すこと。

大袋のキャンディなら、1袋200円で20個入りだとしてもお客さん1人当たりにかかるのは10円だけ。

10円のキャンディをお会計時に渡すだけでも、もらえるチップの量が1.5倍〜2倍以上にあがるケースもザラです。

損して得取れとはアメリカでも通じる原理なんですね。

人から受けた好意には好意で返さなくてはならないと感じるのが返報性の原理ですが、人類の進化の過程で培われたプログラムだから強いのです。

当たり前ですが、食料が貴重な時代には獲物をグループ内で分け合います。

怪我をしたり病気になったりで、相手が狩りに行けないときに肩代わりもする。

その代わり、自分がそうなったときは助けて貰わなければ生死に関わります。

家族やコロニーを作って生活する以上、返報性の原理を無視する人は「欲張り、人でなし、常識がない」と淘汰されなければなりませんでした。

子孫を残して大人数で生きていく上ででは、必要な脳のプログラムだったわけです。

ただのキャンディを返報性の原理に持っていくには、ちょっとコツがあります。

レジ横のカゴにキャンディを入れておいて、ご自由にどうぞ!ではダメ。

自由にもらえるのでは好意として働きません。

また、誰にでも配っているように置いておくのもよくありませんね。

更に「ご来店ありがとうございました」のキャンディではちょっと弱い。

施術をするお店だったら「ずっと座ってて疲れませんでした?これどうぞ」

飲食店だったら「よかったら口直しに。さっぱりしますよ」

あくまで、私からあなたへの好意としてあげてるんですからね!という主張はしましょう。

自然にね。いやらしくなっちゃうから。

お客さんが、あ!ありがとうございます〜って受け取った後!逃したらダメ!

ここで返報性の原理をタテにしたあなたのターンがやってきますよ。

「お手数なんですけど、ホームページにレビューお願いしてもいいですか?」

急かさないで、家に帰ってから書かせてください。

もし、ホームページの設定を触れるのであれば レビュー欄には

「◯月◯日に来店」ってデフォルトを出してもいいでしょう。薄い文字で書いてあるやつね。

ホットペッパーに載せてるとかでないのなら、レビューページはHPを開いたら目にとまるように。

これらが難しければ

小さい紙に「レビューのお願い。来店日時と内容を書いてもらえると嬉しいです。ハンドルネーム可!」で渡してしまいましょう。

書き添えはthank youよりfor youで。

返報性の原理って奥が深いんですよ。心理学の本では、同僚に仕事を頼むとか、ボランティアのお願いなんかで使われることが多いです。

あげたものよりも返ってくるものの方が大きい(かなりトクな)原理ですから、積極的に活用していきましょう。

開業する方向けなので、更に掘り下げると…

返報性の原理に従って、ちょっといいこと書いてくれますよね。

◯◯が丁寧だし、施術が上手で〜など。

実はこれもコミットメントになっていて、自主的に書けば書くほどお店への好意も上がって、再来店率が上がるという驚異の合わせ技になってます。

企業がやるネット懸賞って、住所と名前を入力した後に必ずご意見欄がついてますよね。

当たりたい人は、いつも飲んでます〜この商品が好きです〜って書くことが多いです。

飲んだことなくても、本当は興味なくても書く人がいっぱいいるんですね。

つまり、それ自体コミットメントになるから、商品買ったことない人に懸賞が当たっても企業は損しないのです。

だって、好きだ好きだって自主的に書けば書くほど本当に好きになるんですから。

心理学は組み合わせてなんぼですよ!

余談

影響力は大きいながらも、ぱっと見は簡単に見えるテクニックを何個も掛け合わせて使うことで

複雑な心理作戦に持ち込めるのが心理学の面白いところなんです。

ただ、数千円もする本を何冊も買って、自分の業界に当てはめながら読んで、いくつもテクニックを掛け合わせてレパートリーを増やして…って、好きじゃない人にとっては苦行なんですよね。

普段は心理学を含んだ恋愛ブログなので(モテようぜって話)、他のページを辿ってもらってもビジネスの話はもうないんですが(このページではまだまだ続きます)

たまたま周囲に開業する人が何人もいて、労働力にもなれないし、困ったときに貸せるお金も持ってないので…

何かしら使える情報があれば、と思いついた題材でした。

次はメニューの書き方。

もとい、お店にとって1番メリットが多い商品の選ばせ方についてです。

お店にとってメリットの多いメニューを選ばせる方法!単価を上げる心理テクニック

どの業種で開業するにせよ、メニュー(品揃え)に高い安いがあります。

ただし、高い商品を売ったからといって、必ずしもお店側のメリットが1番多いわけではありません。

松・竹・梅を取り揃えたレストランでも、松はいい食材使っているから原価を引いたら意外と…っていうケースもありますし。

お店の得になるメニューが1つあって、それが選ばれるように仕向けられれば収入が増える!システムが作れれば、いいことづくめなわけです。

例えばですが、値段の並べ方や紹介の仕方でも選ばれやすさが変わります。

まず、高い順にA・B・Cと並べた場合。

とりあえず安いので試そう、予算が少ないし…と思っているお客さんは、Cを買ってしまいます。

はじめてのマッサージ店に行って、120分コース・60分コース・30分コースがあった場合「とりあえず30分コースかな」と思われやすいんです。

じゃあ、A・C・Bと並べた場合は?

心理学的には、Bが選ばれやすくなるんです。

受付のお姉さんがこう言っているところを想像してください。

「120分コース、30分コースもありますし…。あ、60分のコースも人気ですねー」

120分は値段も高いし、30分だと急に少なくなっちゃうなー。

ちょうどいい中間点が人気みたいだし、じゃあそれで!

っていう心理状態をゴルディロックス効果といいます。

ちょっと見栄も晴れるしね。

紹介の仕方によりますが、Bに1番利益率の高い商品を持ってこれればメリットが大きくなります。

そもそも1番安価なCでは利益率を高く出すのは難しいので。

飲食店だった場合、期間限定のメニューもあることでしょう。もしくは、賞味期限が短いために早く売らなければならないメニュー。

お客さんがゴルディロックス効果によって「じゃあBで!」となったところで、

Bよりも少しだけ値段を下げて、期間限定メニューをオススメすれば、お店側の好意に見えます。

(お店にとっては高いメニューが売れた方がいいはずなのに、お得な期間限定メニューを進めてくれるなんて!)

期間限定とお得に弱いのは万国共通での心理です。

Bが選ばれてから、そっと期間限定メニューを出すなんて芸当もできれば、成功率は更に高くなりますよ。

こちらの思惑通りにお客さんが好意を感じてくれれば、先ほどの返報性の原理も合わせて働きます。

インスタにあげてくれたり、デザートやドリンクの追加が見込めるんです。

業種によってメニューと利益率も違うと思いますので、ゴルディロックス効果を元にして組み合わせられるとベスト!

ホームページの文章を作る心理学。読まれる文章を書くテクニック

最後に、ホームページ全体の文章の構成です。

店長の想いとか、こだわりとか、いろんなこと書きたくなると思います。

伝えるべきことは伝えないと、他店との比較にならないので想いは大事です。

ですが、最近行った飲食店を思い出してください。

  • トレーに載っている紙になんて書いてありましたか?
  • ナプキンスタンドに入っていたおすすめ商品のポップは?
  • 壁に掛けられた商品のキャッチフレーズ覚えてますか?

読ませようと思ってかかないと読まれないのが文章で、それが1番難しいです。

必要な情報だけ書いていては、アピールポイントは削られるばかりですから。

なので、こればっかりは本を参考にした方が…

もしも心理学の本を読んで、1から知りたい!という志の強い開業者さんには「影響力の武器」を。

日常からビジネスまで使えるのはもちろん、何度も大きな研究を重ねて通説となった心理学しか書かれていません。

玉石混交の心理学本の中で、かなり権威のある本です。

店舗や事務作業の開業準備を進めつつ、要所要所で読まれるアピールポイントを書きたい開業者さんはメンタリストDaiGoさんの文章術本を。

確実に本を売ることをモットーにして書いているだけあって、順を追って文章を書いてみれば必ずまとまります。

お客さんにとっての分かりやすさを大事にしたい場合はこっちがオススメです。

だいぶ長くなりましたが、レビューのお願いのしかたやメニュー構成、開業する人なら確実にやるタスクを科学的に工夫するだけで、これだけ心理作戦を組めるんです。

初期投資もかかりますし、家族がいたりと背負うものが多い方がほとんどだと思いますので、成功をお祈り申し上げます。

参考になりますように!

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